近日，我院2021届硕士生胡丛林和刘斌教授（通讯作者）、刘运辉副教授（清华大学）合作的论文“StrategicResponse to a Powerful Downstream Retailer: Difference-Setting WholesalePricing Contract and Partial Forward Integration ”在FMS高水平期刊、中国系统工程学会会刊《Journal of Systems Scienceand Systems Engineering》刊出。

该文章核心观点为：随着零售商获得额外的市场规模和运营能力，零售商和供应商之间的冲突加剧，强势零售商激进的讨价还价行为引起了供应商的极大关注。本研究考虑一个共同供应商和两个非对称零售商的供应链。强势零售商拥有额外的市场份额和议价能力，而弱势零售商则没有。我们为上游供应商提出了两种可行的策略来应对强势零售商的议价行为：差价定价合同和与弱势零售商的整合。首先，供应商总是从差价定价合同中受益，因为它不仅提高了两个渠道的边际批发利润，而且减少了强势零售商的市场份额，从而可能削弱其渠道力量。通过渠道整合和差价定价模型的比较我们得到：当强势渠道的盈利能力较低时，渠道整合的效果突出；而在强势渠道利润丰厚的情况下，恶性竞争（差价定价合同）的效果更加明显；但是面对咄咄逼人的零售商，与弱零售商进行整合对供应商来讲总是更有利可图。除此之外，我们还得到：差价定价合同的实施适合竞争更加激烈的市场；而当产品的差异性较大时，渠道整合的效果更显著。最后，通过比较这两种解决方案的均衡，我们发现供应商的最优选择不仅取决于市场份额的差异，还取决于主导零售商在谈判中的议价能力。

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